Перейти к основному содержанию
Прямой эфир
Главный слайд
Начало статьи
Куда вы удалились: что происходит с онлайн-продажами автомобилей
2021-05-20 15:10:34">
2021-05-20 15:10:34
Озвучить текст
Выделить главное
вкл
выкл

Пандемия COVID-19 вызвала объяснимый интерес интерес к онлайн-продажам автомобилей. Однако дилеры уже разочаровались в этом инструменте, хотя производители по-прежнему не теряют веры в его эффективность. Что происходит в этой области спустя год после введения ограничительных мер и как мы будем покупать машины в недалеком будущем, разбирались «Известия».

Более года назад дилерские центры по продаже автомобилей были закрыты из-за пандемии, что дало мощный толчок продажам автомобилей онлайн. Дилеры и автобренды наперебой начали предлагать дистанционный осмотр, кредитование через интернет и доставку автомобилей к дому покупателя. Тогда казалось, что это — новая реальность, которая будет только совершенствоваться и развиваться.

Хотят опробовать автомобиль перед покупкой

Однако сейчас мнения о продажах через Сеть сильно разнятся. Например, один из лидеров рынка признает эксперимент с вводом онлайна неудачным.

«Если в апреле прошлого года доля онлайн-продаж новых машин и авто с пробегом у нас составляла 100% и счет шел на тысячи, то сейчас дистанционные продажи онлайн, без визита клиента в дилерский центр, носят единичный характер. Клиенты предпочитают увидеть и опробовать авто перед покупкой. Несмотря на это, мы по-прежнему готовы продавать автомобили дистанционно и предлагаем клиенту выбрать удобный для него формат покупок», — рассказал «Известиям» руководитель направления PR компании «Рольф» Павел Носов.

автомобиль компьютер
Фото: РИА Новости/Илья Питалев

В пресс-службе «Авилона» подчеркнули, что люди еще не готовы покупать машину через интернет, но рост продаж в Сети всё равно присутствует.

«Онлайн-продажи в «Авилоне» стабильно растут год к году. Среди марок, по которым фиксируем наиболее высокие результаты, можно отметить Mercedes, BMW, Hyundai — всегда стабильный рост доли онлайн-продаж к офлайну. Однако если рассуждать о возможности широкого перехода процессов в онлайн в ближайшие годы, то стоит сказать, что этот сегмент на российском рынке пока только формируется, его развитие не будет быстрым, скорее плавным», — комментирует директор по маркетингу АГ «Авилон» Андрей Каменский.

Эксперт отмечает, что после снятия карантинных ограничений в 2020 году клиенты постепенно вернулись в офлайн, а автодилер должен стараться соответствовать запросам покупателей.

автосалон авилон
Фото: ИЗВЕСТИЯ/Дмитрий Коротаев

«Онлайн — это, безусловно, перспективное направление авторитейла, и в дальнейшем мы продолжим развивать все возможные каналы коммуникации с клиентом. В частности, усовершенствуем наше мобильное приложение, сайт, мессенджеры, чтобы покупатель мог получить более адресную и полную информацию, не выходя из дома», — отмечает Каменский.

Вторичный успех

Дилеры, специализирующиеся на продажах автомобилей с пробегом, смотрят на ситуацию более позитивно. Казалось бы, покупатели внимательнее изучают подержанные машины на предмет неисправностей. Однако именно этот сегмент показал относительно высокий процент продаж через интернет.

продажа авто
Фото: РИА Новости/Максим Блинов

«В 2020 году среди клиентов Fresh Auto спрос на приобретение автомобиля онлайн значительно вырос. Примечательно, что в начале прошлого года покупка авто без посещения дилера была приемлема только для 19% клиентов, к декабрю доля онлайн-продаж увеличилась до 30–35%. Основной причиной увеличения спроса на интернет-покупку стало ограничение офлайновой деятельности дилерских сетей, наибольший ажиотаж пришелся на май 2020 года — тогда онлайн-продажи авто выросли до 85% от всей реализации. На сегодняшний день онлайн-продажи автомобилей в компании составляют около 20% всей реализации», — комментирует Денис Мигаль, генеральный директор сети автосалонов Fresh Auto.

Мигаль отмечает, что после открытия дилерских центров и возврата к традиционному способу заключения сделок вряд ли в ближайшее время сегмент онлайн-продаж будет резко увеличиваться. Однако пандемия показала, что дилер должен быть готов ко всему.

Кредит через «Госуслуги»

В то время как дилеры отмечают стагнацию онлайн-ритейла, производители по-прежнему видят в нем перспективу. Компания Renault, запустившая онлайн-продажи еще в 2016 году, рапортует о ежегодном росте объемов и органического интереса клиентов к дистанционному выбору автомобилей.

«С момента запуска шоурума было продано более 67,5 тыс. автомобилей Renault. В 2020 году мы отметили максимальный прирост интереса покупателей ко всем онлайн-инструментам. Показатели онлайн-продаж в 2020 выросли втрое по отношению к предыдущим периодам и составили 27 079 автомобилей, то есть 22% от общего числа. Сегодня самыми популярными моделями для онлайн-покупки являются кроссоверы Renault Arkana и Kaptur в топовых комплектациях», — отметили в пресс-службе французского производителя

рено автомобили
Фото: ТАСС/Михаил Джапаридзе

В прошлом году «Рено Россия» стала первой компанией в массовом сегменте, которая на собственной платформе сделала возможном покупку автомобиля полностью удаленно. Сегодня любой вопрос, связанный с приобретением или обслуживанием автомобилей марки, решается не выходя из дома. В том числе одобрение кредита через «Госуслуги».

«Все наши инновационные сервисы мы разрабатываем в тесном сотрудничестве с дилерами. Наша главная задача — искать и предлагать еще более простые, интуитивно понятные и удобные инструменты продаж. Мы стремимся, чтобы клиент практически не ощущал разницу между цифровым и физическим режимами и мог переключиться на наиболее комфортный для него способ покупки на любом этапе», — прокомментировали в пресс-службе марки.

Китайская марка Chery, находящаяся на рынке онлайн-продаж с 2017 года, также отмечает интерес к своих клиентов к онлайн продажам.

«С января по апрель 2020 года было реализовано 1925 автомобилей марки Chery, из них 152 посредством онлайн-бронирования. Доля от общих продаж онлайн-магазина составила 8%. В первые четыре месяца текущего года Chery продала 9290 автомобилей, из них 382 было приобретено через онлайн-магазин бренда. Доля онлайн-магазина от общих продаж составила 4%. Таким образом, доля продаж за данный период уменьшилась в два раза, но при этом увеличилась более чем в два раза в абсолютном показателе по количеству», — комментируют представители бренда.

Необходимо отметить, что способы подсчета проданных таким способом машин отличаются: часто как интернет-продажу учитывают любое взаимодействие с клиентом онлайн. Например, доставка в другие регионы, когда покупатель просто не может приехать за автомобилем, но оформил всё в салоне, или зачисленную онлайн предоплату. Несмотря на это, многие представители ритейла всё же холодно отзываются о продаже автомобиля через Сеть.

Дилеры против Hyundai

Успехи Hyundai, решившей продавать автомобили онлайн самостоятельно, вызвали недовольство дилеров марки. Сразу после открытия онлайн-площадки корейской фирмы они обратились в Российскую ассоциацию автомобильных дилеров с просьбой закрыть этот магазин. В своем заявлении они пожаловались, что корейский производитель запустил собственные продажи без согласования с ними.

«Реализация такого проекта дистрибутором означает для дилеров Hyundai потерю значительной части прибыли за счет отсутствия прямого контакта с покупателем и отсутствия продажи таких дополнительных продуктов, как автокредиты, страхование, продажа машин в trade-in. Продолжение подобной политики дистрибутора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство и развитие дилерских центров Hyundai», — предупреждали дилеры в своем обращении.

хендай салон
Фото: РИА Новости/Михаил Воскресенский

Тем временем онлайн-продажи бренда идут весьма успешно. За шесть месяцев, с декабря 2020 года по май 2021-го, с помощью платформы онлайн-продаж на сайте Hyundai реализовано порядка 900 автомобилей.

«Важно помнить, что этот проект запущен недавно — в декабре 2020 года, но уже демонстрирует высокую эффективность. Первые результаты мы оцениваем как успешные и связываем их не только с ростом спроса на автомобили как таковым, но и с актуальностью проекта для клиентов», — прокомментировали в пресс-службе бренда.

Корейский автопроизводитель отмечает, что онлайн-продажи как новая перспективная бизнес-модель не ставит своей целью повлиять на дилеров и доходность их деятельности. Для дилеров новый канал — дополнительный источник прибыли, параллельный стандартным продажам.

— Для бренда же это свежий и актуальный формат работы с клиентами новой формации, предпочитающими digital-взаимодействие с компаниями. Это новая, молодая аудитория, которой важно в несколько кликов получить качественную услугу и которая уже не понимает чистый офлайн, даже совершая такие дорогостоящие покупки, как приобретение автомобиля. В будущем эта клиентская ниша будет расти, — прокомментировали представители Hyundai.

«Начинали с конца»

Эксперт в области автоматизации маркетинга и бизнес-процессов в авторитейле Александр Усольцев отмечает, что причина неудачи дилеров — в неправильном подходе.

«Дилеры в большинстве своем разочаровались в модели онлайн-продаж. Но причина скорее не в отсутствии спроса, а в неверном целеполагании при реализации проектов. Дилеры чаще начинали с конца — с форм оплаты и бронирования, а не с дистанционных сервисов, которые действительно нужны потребителю на ранних этапах воронки. Этим отличается подход Carvana и Cazoo — для них оплата онлайн и доставка «до двери» не самоцель, а только один из финальных этапов, который, как, например, доставку, они предлагают и в традиционном формате выдачи автомобиля в офлайн-точках», — рассказал эксперт.

автосалон
Фото: ИЗВЕСТИЯ/Зураб Джавахадзе

Действительно, согласно отчетам для инвесторов, онлайн-автомаркет Carvana увеличил розничные продажи на 76% — до 92 457 единиц по сравнению с 52 427 в прошлом году. Cazoo, в свою очередь, показывает поквартальный финансовый рост: в IV квартале 2020 года компания заработала на 58% больше относительно III квартала 2020 года. А прогноз по приросту дохода этого года относительно предыдущего — немыслимые 331%.

«Онлайн-продажи в России рано или поздно найдут инициативного игрока. Скорее стоит ждать этого в направлении подержанных автомобилей, где более вероятен подход с единой ценой, которая является неотъемлемой частью онлайн-модели», — подытоживает Усольцев.

Читайте также