Продвигая квадратные метры
В борьбе за своего покупателя застройщики и риелторы предлагают широкий набор сервисов, стараясь максимально разнообразить рынок. И такой подход к ведению бизнеса себя оправдывает.
Экскурсии и интерьеры
Главные движущие продаж недвижимости сегодня — это ипотека и рассрочка, говорят специалисты рынка. Но и умение представить товар лицом — не последнее дело в условиях слабого спроса. Начнем с экспозиции. Если раньше для знакомства с особенностями того или иного объекта строительства широко применялась организация выездов на место строительства небольших групп покупателей и это было связано со знакомством с одним проектом первичного рынка, то сейчас экскурсионные маршруты расширили свою географию. В авангарде — риелторские агентства, предлагающие сразу много проектов от разных компаний. В компании Est-a-tet, например, объединяют в один маршрут 4–5 адресов одного направления.
«За день, — объясняет удобства этого приема директор департамента продаж компании Валерий Ручий, — клиенты не только знакомятся с проектами, но и получают эксклюзивные предложения, скидки, акции, узнают об условиях ипотеки от партнерских банков».
В некоторых компаниях, в частности в Urban Group, считают, что путь к сердцу клиента идет через личную коммуникацию, например смс-рассылки. Используются так называемые коллаборационные подходы — когда информацию о строящемся объекте сочетают с сообщениями о грядущих событиях в области культуры и искусства. Не утратили актуальности и методы обычного премирования: привел покупатель жилья нового клиента — получил деньги или скидку на приобретение кладовки или машино-места.
Если в прежние времена тотального спроса на недвижимость скидки и бонусы распространялись на плохо продаваемый товар или применялись в периоды низкого спроса, то сейчас они стали практически внесезонными. Сегодня скидки существуют как централизованные, то есть предлагаемые всем покупателям без исключения примерно на 5–15% от стоимости, так и устанавливаемые в индивидуальном порядке. Широко используются скидки на приобретаемые машино-места, подарки в виде кухонь и пр. В этом году одно из агентств недвижимости опробовало совершенно необычный подход — покупателю, готовому приобрести квартиру, был обещан подарок в виде билетов на грядущий чемпионат мира по футболу.
«Один из застройщиков, — рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп», предоставлял скидку тем, кто приезжал на оформление сделки в офис продаж на мотоцикле. Широко применяются акции, где потенциальный покупатель может раскрыть свои творческие способности, например выложить на сайт ролик о себе и проекте. Оформление покупки в микроавтобусах ушло в прошлое», — говорит Литинецкая.
Другими стали и офисы продаж. Сейчас офисы проектируются известными архитекторами, а в дорогом ценовом сегменте подчас являются произведениями искусства. К примеру, в ЖКХ «Лайм» он выполнен в виде моста. В массовом сегменте эти помещения обычно переоборудуют для работы управляющих компаний.
Не забывают продавцы и о звездах — знаменитостях мира кино и эстрады. Привлечение к крупным проектам звезд эстрады сейчас наиболее активно применяется на проекте реконструкции территории бывшего завода ЗИЛ. Проект строительства связан с возведением кварталов дорогого жилья, так что на рекламу застройщик не скупится.
Новые подходы
Наряду с уже опробованными способами приближения товара к сердцу покупателя рынок нащупывает и совершенно новые подходы. В прошлые кризисные периоды было опробовано предложение квартир с отделкой. Аналитики считают, что каждый новый кризис добавлял в объем предложения примерно до 10% таких квартир. Сейчас застройщики пытаются идти дальше и предлагают квартиры с мебелью. Например, ФСК «Лидер» ввела такое предложение в двух проектах. Аналогичный подход с успехом опробовал питерский застройщик — компания «Легенда». В Москве такого рода предложения появятся у SDI Group в проекте ЖК «Аккорд. Smart-квартал» и у «ВекторСтройФинанса» в проекте «Квартал 21/19». Руководитель компании TIA Interior Татьяна Соловьева, принимавшая участие в разработке их дизайн-проектов, объясняет, что перспективность такого типа предложений, особенно в массовом сегменте, совершенно очевидна: при покупке квартиры в стоимость жилья включаются расходы и на отделку, и на материалы, и на мебель. Следовательно, и ипотечный кредит выдается на всю сумму. За счет оптовых поставок мебели, стройматериалов застройщикам экономия средств от приобретения квартиры под ключ для конечного покупателя составляет примерно 10%. Татьяна Соловьева уверена, что в дальнейшем по этому пути пойдут многие застройщики. Это позволит расширить клиентскую аудиторию и наконец перейти к мировой практике — предлагать готовый товар, а не полуфабрикат, что было характерно для нашего рынка на протяжении 20 лет.
Цифра на службе у недвижимости
Самые большие возможности продвижения квадратных метров предлагают цифровые технологии. Наиболее простой способ — это адаптация сайтов к мобильной версии, объясняют в «Инком-Недвижимости». На начальной стадии, когда шоу-румы создать невозможно, широко применяются виртуальные туры на площадку строительства. Пройтись по этажам и квартирам, оценить их планировки можно также не только на сайте, но и через смартфон. Причем делается это двумя кликами QR-кода — без лишних переходов по вкладкам сайта.
В «Метриум Групп» считают, что наиболее интересным новшеством в этом смысле являются технологии дополненной реальности. Их применяют, как правило, в офисах продаж. Покупатель надевает специальное устройство, напоминающее очки, и видит помещения будущей квартиры. Так клиент может ознакомиться со всеми интересующими его вариантами планировок или отделки, увидеть, как будет выглядеть жилье в разное время суток, оценить освещенность. Создается эффект присутствия, который ускоряет принятие решения о покупке. Девелопер при этом получает возможность сэкономить на шоу-румах: сами очки стоят около 20 тыс. рублей, а моделирование проекций квартир для одного проекта — около 300 тыс. рублей.
«Сервис 3D-туров, размещение видеороликов широко применяется и на вторичном рынке, — рассказывает Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость». — Каждый владелец недвижимости может сделать качественный ролик и разместить его в базе продаж. Хотя в целом это больше актуально для рынка высоких ценовых сегментов. В массовом — самым главным фактором успеха является цена. И если владелец такого объекта будет нести затраты на создание промосайта, то он вынужден будет включить их в стоимость объекта, что снизит его конкурентные преимущества».
В Urban Group говорят о методе «проращивания» спроса с помощью цифровых технологий. Метод не рассчитан на быстрые результаты, но уже показал свою эффективность. Благодаря сотрудничеству с IT-компанией застройщику удается выйти на клиентов, которые пока находятся в поиске и смогут или захотят купить квартиру не сразу, а спустя 3–6 месяцев.
«Если выстроить правильную коммуникацию — без навязчивой рекламы и прочего — через определенный срок клиент может прийти за квадратными метрами», — считает руководитель пресс-службы компании Яна Максимова.
От online до блокчейн
Но хорошее начало — дистанционный поиск, знакомство с продуктом, его выбор — имеет теперь и достойное завершение. Сегодня покупатель может зарегистрировать сделку через МФЦ. По сути, все оформление проходит через службу одного окна — клиент собирает пакет документов и отдает их сотруднику центра, процедура занимает не более 10 минут, объясняют в «Метриум Групп». Однако еще более продвинутый вариант регистрации — полностью дистанционный. Пока это востребовано не так широко, чаще — продвинутой молодежью. Единственное условие для проведения такой сделки — это необходимость оформления электронной подписи и получение специального ключа. Никаких бумаг и документов на физических носителях при этом не требуется, всё согласование проходит удаленно — по телефону и в режиме онлайн.
В Est-a-tet добавляют, что новые технологии удобны тем, что упрощают проведение сделок с клиентами из регионов: покупателям не обязательно приезжать в Москву, чтобы купить квартиру, они могут дистанционно подать документы и согласовать договор, после чего сделка отправляется на регистрацию и происходит оплата.
Чтобы простимулировать клиента к переходу на онлайн-общение, Сбербанк, например, снижает ставку по ипотеке на 0,5% при условии электронной регистрации договора долевого участия.
Финансовое стимулирование в соответствии с законодательством РФ используют и сами органы Росреестра. Как сообщила пресс-служба этой организации, при обращении физическими лицами за услугой в электронном виде размер государственной пошлины сокращается на 30%.
Роман Сычёв, генеральный директор Tekta Group, прогнозирует, что со временем именно регистрации сделок с недвижимостью перейдут на блокчейн — базы данных, у которых устройства хранения данных не подключены к общему серверу. Таким образом, по его мнению, в силу использования шифрования и других особенностей этой технологии будет обеспечена сохранность и неизменность информации.
