Генеральный директор ОАО "ФосАгро" Максим Волков: "Российский агрохимрынок во многом обязан трендам, которые закладывались нашей компанией"

Завершились подготовительные работы к весеннему севу, и сейчас в стране полным ходом идет посевная. В расчете на хороший урожай и власть, и частные фермеры потратили немало времени на выбор качественных семян, подготовку почвы и сельскохозяйственной техники. Но успешное развитие сельского хозяйства невозможно без качественной работы агрохимпредприятий. О первых успехах за этот год, а также о своих общих достижениях и планах на будущее корреспонденту "Известий" рассказал генеральный директор ОАО "ФосАгро" Максим Волков.

вопрос: Каких успехов в этом году вы уже успели достигнуть за время подготовки к посевной?

ответ: Под весеннюю посевную 2009 года наша компания уже реализовала российскому АПК свыше 600 тыс. тонн удобрений. Причем почти половина этого объема поставлена через биржевые торги, где аграрии приобретали по справедливым ценам тот ассортимент удобрений, который им действительно необходим.

в: Весьма солидное достижение! Наверняка за всю историю "ФосАгро" таких было немало...

о: Если говорить откровенно, за все время своего существования компания "ФосАгро" проделала сложный путь, пройдя несколько этапов построения своей сбытовой сети.

Компания была образована в конце 2001 года на основе ОАО "Апатит" (Мурманская обл.), ОАО "Аммофос" (Вологодская обл.), ОАО "Воскресенские минудобрения" (Московская обл.) и ООО "Балаковские минудобрения" (Саратовская обл.). В 1999 году все предприятия - производители удобрений, которые потом вошли в компанию "ФосАгро", поставили на внутренний рынок всего 30 тыс. тонн удобрений, что составило всего 1,5% потребления удобрений внутренним рынком. Для сравнения: сегодня доля компании "ФосАгро" на внутреннем рынке близка к 35%, а по фосфорным удобрениям - к более чем 50%. Тогда, в 1999 году, производители были полностью ориентированы на внешний рынок. Причин здесь несколько.

Это девальвация рубля, сделавшая экспорт предельно выгодным, низкая платежеспособность отечественного АПК, а главное - неспособность разобщенных предприятий начать программу построения собственной сбытовой сети.

И хотя первые попытки организации сбытовой сети в России пришлись именно на 1999-2001 годы, стройной сбытовой сети тогда выстроено не было. Но тем не менее наша компания решила пойти именно по тому пути развития, который предполагает создание хорошо функционирующей сбытовой сети в России! Такая сеть решает проблему сезонности спроса и непрерывного характера производства и завершает вертикальное построение холдинга "ФосАгро" - от апатитовой руды до поля потребителя. Огромную роль в реализации этого подхода сыграло и то обстоятельство, что изначально, в период своего формирования в 2000-2002 годах, компания "ФосАгро" задумывалась в первую очередь как интегрированный производитель, ориентированный в первую очередь на отечественного потребителя.

в: Наверное, работать над созданием такой сети в России было нелегко?

о: Да, но мы справились. Этап динамичного увеличения поставок минеральных удобрений компанией "ФосАгро" на внутренний рынок пришелся на 2002-2005 годы. Так, в 2002 году компания реализовала для отечественного АПК 400 тыс. тонн удобрений, в 2003-м - 600 тыс., в 2004 году - более 800 тыс. тонн. Рубеж в миллион тонн был преодолен в 2005 году.

В этот период следом за "ФосАгро" устремились компании "Акрон" и "Еврохим". Уже в 2005 году сбытовая сеть нашей компании состояла из 12 региональных представительств и имела более 60 сбытовых баз общей мощностью единовременного хранения более 400 тыс. тонн продукции. Сегодня, в 2009 году, суммарные параметры сбытовых сетей "Акрона" и "Еврохима" вплотную приблизились к нашим показателям 2005 года. "Акрон" свой миллион продал на внутреннем рынке только в 2007 году. Хотя я считаю, что суммировать в объем поставок на внутренний рынок отгрузки 150 тыс. тонн удобрений в Калининградский морской рыбный порт в год - не совсем корректно. Ведь там из них производятся тукосмеси, полностью отгружаемые на экспорт.

в: Скажите, а чем можно объяснить такой солидный разрыв в объемах поставок на внутренний рынок у вас и ваших конкурентов?

о: Дело в принципиально разных режимах работы сбытовых сетей "ФосАгро" и остальных компаний. Наша сбытовая сеть с первых дней своего существования работала в открытом режиме. Фактически любой производитель мог разместить свой товар на наших базах и конкурировать с нашей продукцией. Мы благодарны всем производителям удобрений за то, что они воспользовались нашей сбытовой сетью для реализации своей продукции отечественному АПК. Всех, кто воспользовался возможностью нашей сбытовой сети, перечислить невозможно. Фактически это вся российская агрохимия, причем не только независимые производители, но и предприятия крупных агрохимических холдингов - "Акрона", "Еврохима" и "Уралхима". Но и наши сбытовики не сидели сложа руки, при необходимости они сами закупали продукцию других производителей, в том числе и у "Акрона", лишь бы обеспечить потребности наших традиционных контрагентов.

Отдельные производители, тот же "Акрон", гордятся тем, что в 2008 году реализовали в России более 1 млн тонн продукции "только собственного производства". На свои базы сторонних и независимых производителей сбытовая компания "Акрон-Агронова" не допускает. Мы же гордимся тем, что наша сеть - это открытый рыночный механизм, формирующий конкурентные цены для потребителей. Фактически на нашу сбытовую модель, но с ограничениями ориентировались в этот период и "Акрон" с "Еврохимом".

в: А какие еще новшества вводила ваша компания в период развития сбытовой сети в России?

о: В 2007 году мы начали биржевые торги минеральными удобрениями. За 2007 год было реализовано 254 тыс. тонн, в 2008-м - более 500 тыс. тонн. Ожидаемый результат этого года - 1 млн тонн.

На Московской фондовой бирже, где проходят практически все торги, сегодня есть три вида биржевых сессий:

- обычная, куда допущены все покупатели без ограничений и где представлена вся гамма продукции заводов компании "ФосАгро", приобретенный на этой сессии товар может поставляться на экспорт;

- крестьянская, на которую допускаются только отечественные сельхозпроизводители, имеющие не менее 1000 га посевных площадей и специальную аккредитацию, на этих торгах стартовые цены снижаются на 10-15%;

- торги со сбытовых баз, эту форму торгов компания начала использовать только в текущем году, и она очень помогла увеличить оборачиваемость товара на наших базах.

Но сегодня биржевые торги удобрениями и региональная сбытовая сеть - это уже не одно и то же, это два независимых, дополняющих друг друга товаропроводящих канала, которые использует наша компания. Раз уж перед компанией стоит задача обеспечить село удобрениями, то ее решение возможно только в условиях, когда сам потребитель уверен, что ему обеспечен в любой момент свободный доступ к товару. Он может купить на бирже удобрения с поставкой через один-два месяца. И никто покупателю не скажет - "приходите на недельке, может, что-нибудь придумаем".

Уже есть очень интересный опыт Ульяновской области, которая выплачивает дотации на удобрения своим аграриям только на основании биржевой справки о заключении контракта на поставку удобрений. Значит, областные финансовые органы доверяют результатам биржевых торгов и полностью уверены в целевом использовании и надежности такого расходования госсредств на нужды АПК.

в: Наверняка и сегодня в планах вашей компании есть какие-то новаторские решения. Расскажите, что "ФосАгро" планирует делать в ближайшем будущем?

о: В ближайших планах нашей компании стоит вопрос о переводе всей своей региональной сбытовой сети с заводского снабжения продукцией на биржевое. Реализация этого плана позволит исключить какое-либо влияние "человеческого фактора" на цену товара и объемы его закупки, т.е. сделать реализацию удобрений со сбытовых баз абсолютно прозрачной.

Развитие конкуренции на рынке удобрений - это единственный путь, который обеспечит для российского АПК справедливую и приемлемую цену на эту продукцию. И компания "ФосАгро" последовательно идет по этому пути. Нагляднее всего реакция наших потребителей видна на публикуемом графике № 1. Никакие кризисные явления не помешали российским агропроизводителям в опережающем темпе, по сравнению с аналогичным периодом 2007-2008 годов, закупать необходимые им удобрения на бирже.

Крупные агрохимические компании, "Акрон", "Еврохим" и "Уралхим", пока не спешат выходить на биржу со своей продукцией. Или выходят очень редко с незначительными объемами. И этому есть простое объяснение. Во-первых, наверное, по причине именно прозрачности торгов их собственные дистрибуционные сети изо всех сил стараются не допустить выхода своего производителя на биржу. Хотя сами там периодически закупают наш товар. Во-вторых, маркетинговая политика отдельных компаний вообще не предусматривает расширения присутствия на внутреннем рынке. Вот что пишет о стратегии холдинга "Уралхим" его директор Дмитрий Осипов: "Мы производим нишевые продукты с высокой добавленной стоимостью, которые отвечают высоким требованиям к качеству минеральных удобрений со стороны европейских потребителей". И действительно, холдинг "Уралхим", разработав и запустив в производство специальные сорта удобрений для европейских парников и теплиц, создал ситуацию, когда его продукция просто непригодна для российских аграриев и к тому же слишком дорога. Хотя для региона Южного Урала и Западной Сибири именно Кирово-Чепецкий химкомбинат холдинга является самым удобным поставщиком.

В то же время независимые производители, традиционно не располагающие собственной сбытовой сетью, ОАО "Кемеровский "Азот", ЗАО "Куйбышевазот" и другие, уже следуют нашему примеру и выходят со своей продукцией азотного ряда на биржу.

Подводя итоги, мы можем уверенно говорить о том, что своим сегодняшним состоянием, когда агропроизводители не имеют проблем с закупкой удобрений, российский агрохимрынок во многом обязан именно тем трендам, которые закладывались нашей компанией еще в 2002-2004 годах, а также принципиальному решению 2006 года о выводе удобрений на биржевые торги.

Дальнейшее расширение внутреннего рынка компания "ФосАгро" связывает прежде всего с развитием биржевых торгов удобрениями. Опыт Ульяновской области по дотированию аграриев на основании биржевой справки требует, на мой взгляд, осмысления в правительстве и рекомендаций по его тиражированию. В значительной степени биржевые торги могут повлиять и на внешнеторговые операции. Во-первых, это реальная продажа экспортных товаров за рубли, а во-вторых, биржевой экспортный контракт - это абсолютная гарантия от любых форм офшорного трейдинга производителя. А это значит, что предприятия-производители сполна получат выручку, без создания центров прибыли в офшорах, а государство - полновесные налоги. Не берусь утверждать, но, может быть, в силу именно этих обстоятельств основные российские агрохимические компании и не стремятся на биржу.

И последнее, 6-месячный биржевой контракт - это действенный рыночный индикатор прогноза цен. Такой индикатор дает возможность бюджету предельно точно рассчитывать объем дотаций, а российскому АПК - рассчитывать свои ресурсы и планировать свою деятельность.

В электроэнергетике есть такое понятие - "гарантирующий поставщик". В российской агрохимии применительно к внутреннему рынку минеральных удобрений это место уже прочно заняла компания "ФосАгро".