Эксперт назвал главные причины провалов компаний в продажах
Многие компании ищут проблемы в маркетинге и продажах, хотя сбой часто происходит гораздо раньше — на уровне соответствия продукта потребностям аудитории. О том, как найти трудности в бизнесе, если кажется, что «просто мало продаж», рассказал 26 ноября «Известиям» стратег и консультант по бренду Александр Марфин.
Процесс принятия решения строится на простых законах клиентского опыта: у клиента есть потребность, формируются ожидания, далее человек сравнивает выгоду с затратами — денежными, временными, эмоциональными и когнитивными. Покупка происходит лишь тогда, когда ценность продукта выше этого совокупного порога. Ценность же формируется из рациональных, эмоциональных и социальных выгод, которыми бизнес может управлять.
Эксперт выделил четыре основные причины, по которым клиенты не покупают. Во-первых, компании часто обращаются к той аудитории, для которой продукт недостаточно ценен.
«Вы обращаетесь к людям, для которых ваша ценность слишком мала по сравнению с затратами. Пример: сервис по доставке премиальной еды таргетирует массовую аудиторию — ей не нужен обед за 1,2 тыс. рублей, если можно купить за 300 рублей рядом с домом», — объяснил Марфин.
Во-вторых, коммуникация может формировать неверные ожидания: продукт решает задачу, но клиент об этом не узнает. В-третьих, ценностное предложение оказывается слишком слабым на фоне альтернатив — как в случае магазина, который ничем не отличается от маркетплейса, но при этом менее удобен. В-четвертых, завышенные обещания подрывают доверие: рынок быстро замечает несоответствие реальности, добавил стратег.
Он подчеркнул, что в большинстве случаев падение продаж связано не с качеством лидов и не с работой отдела продаж, а с разрывами в аудитории, ожиданиях или самой ценности продукта. Эксперт рекомендует компаниям перед изменениями в маркетинге или продажах ответить на ключевые вопросы: действительно ли продукт нужен целевой аудитории, выполняет ли он обещанное, как можно снизить затраты клиента без скидок и какими способами увеличить воспринимаемую выгоду.
10 ноября бизнес-психолог и executive-коуч Виктория Харитонова рассказала «Известиям», как сохранить себя в мире высоких стандартов в бизнесе. По ее словам, не надо «впадать в крайности» в форме перфекционизма или отпускания контроля. Важно установить ту или иную «цену идеала», не платя больше за завышенные стандарты.
Все важные новости — в канале «Известия» в мессенджере МАХ
