Выгодное знакомство
В контексте нынешних геополитических и экономических изменений налаживание взаимовыгодного сотрудничества со странами Азии представляется важной стратегической задачей для российского государства и бизнеса. Несмотря на ряд существенных препятствий, выявившихся в первый год «разворота на Восток», выход бизнеса на восточные рынки представляет собой обширные перспективы для укрепления отечественной экономики.
Одним из основных барьеров на пути к эффективному сотрудничеству российских компаний со странами Азии стал недостаток знаний и опыта ведения дел с этими партнерами. В течение нескольких десятилетий наш бизнес преимущественно работал с Европой и США, мы привыкли к западной деловой культуре, законам и обычаям. Сегодня на наших глазах из-за западного железного занавеса происходит резкая смена паттернов делового поведения, когда сотням крупных и средних компаний приходится искать новых партнеров на Востоке. Многие к этому не готовы: мы плохо знаем бизнес-культуру и традиции Китая, Индии, Вьетнама, Ирана, мало знакомы с их законодательством и особенностями регулирования, их экономическими потребностями и табу. Наконец, существует гигантский языковой барьер, с которым в один день не справишься. В то же время работать приходится с партнерами, которые, в свою очередь, не привыкли контактировать с россиянами и не очень хорошо представляют реалии нашей страны и нашего бизнеса. Всё это замедляет общение и приводит к непониманию, а в результате больше половины наших коллег, пытающихся выйти на восточные рынки, испытывают неудачу.
Несмотря на трудности, сложившаяся ситуация открывает возможности для входа в новые экономические отношения, которые могут стать основой для стабильного роста и развития. Мы предлагаем «стратегию трех шагов» для успешного выхода на рынки Азии, которую успешно применяем в партнерстве с крупнейшими отечественными государственными и частными корпорациями.
Во-первых, необходимо преодолеть незнание местного рынка. Ведь практически вся информация о нужной отрасли, провинции, конкурентах, потребительских предпочтениях в странах Азии публикуется на языке хинди, китайском или арабском. Поэтому первый шаг — подготовка грамотной базовой аналитики, чтобы принять верное решение по входу на нужный рынок, потому что непросчитанные шаги — это напрасные расходы и потеря времени.
Во-вторых, необходимо найти надежных партнеров или контрагентов. На восточных рынках, как и повсюду в мире, немало мошенников, аферистов, фирм-однодневок, обещающих посреднические услуги, сделки с которыми оборачиваются потерями, которые впоследствии невозможно оспорить в зарубежных судах. Проверенных партнеров, готовых поставить свою рыночную репутацию для содействия российским компаниям в первых шагах на новом рынке, не так уж много, и с ними важно изначально иметь налаженные отношения. Очень большую роль играют контакты с органами власти: без их одобрения на Востоке мало что решается.
И, наконец, третьим шагом становится разработка и осуществление «под ключ» пошаговой стратегии работы на новом рынке — будь то взаимодействие с поставщиком, потребителем продукции, создание совместного предприятия или инвестиционный проект. Предоставляя российскому бизнесу анализ рынка и экспертизу конкретных партнеров и клиентов, необходимо оказывать и повседневную практическую помощь по работе на самом рынке, «в поле». Такая поддержка позволяет снизить риски и преодолеть языковые и культурные барьеры. К сожалению, сегодня мало кто в России работает в этой нише комплексного оказания услуг по внешнеэкономическому сопровождению, в большинстве случаев как деловые объединения, так и двусторонние деловые советы ограничиваются установлением первичного контакта, который вовсе не всегда оказывается перспективным.
Другая важнейшая государственная задача для России — содействие иностранным компаниям, приходящим в Россию из дружественных стран, что особенно важно сейчас, когда с нашего рынка уходят западные игроки. Их бегство освобождает очень привлекательные ниши, на которые внимательно смотрят потенциальные инвесторы из Китая, арабских стран, Индии, Ирана, стран АСЕАН. Существуют приоритетные отрасли, которые интересуют азиатских партнеров, — от сельского хозяйства до нефте- и газопереработки, целлюлозной промышленности, строительства и логистики. Однако многие восточные партнеры испытывают опасения, связанные с российским законодательством, инвестклиматом, боятся доверять малоизвестным партнерам или частным консультантам. Зарубежным бизнесменам также нужен в России надежный, респектабельный партнер, за которым желательно видеть государство как гарант благонадежности.
Только такой партнер может найти для восточных инвесторов качественные активы, выгодные сделки, интересные инвестпроекты, установить отношения с ведущими банками, деловыми ассоциациями, наконец, органами власти. Всё это очень помогает зарубежному бизнесу прочно обосноваться в России и идет на благо отечественной экономике.
Выход на восточные рынки требует от наших компаний тщательной подготовки, глубокого понимания культурных и деловых особенностей региона, но при правильном подходе и активной поддержке со стороны специализированных организаций предоставляет огромные возможности для роста и развития.
Автор — президент Национального координационного центра международного делового сотрудничества, директор Института Китая и современной Азии РАН
Позиция редакции может не совпадать с мнением автора
