Евгений Королев: «Авилон» работает в ритме клиентов»

Компания «Авилон» — один из крупнейших игроков на автомобильном рынке, и сфера ее интересов сосредоточена в сегменте премиум и лакшери. Для того чтобы все время оставаться востребованными и успешными в области, где конкуренция растет высокими темпами, необходимо иметь свой собственный, индивидуальный рецепт ведения бизнеса, уникальный подход к клиентам и особое искусство формирования спроса и предложения. О том, как успевать не просто справляться с поставленными задачами, а еще искусно развивать все направления автомобильного бизнеса в отдельно взятой компании, «Известия» поговорили с директором дилерского центра «Авилон. Официальный дилер BMW» Евгением Королевым.

Евгений Александрович, автомобильный бизнес — сложное и многостороннее направление, а его функционирование в современном мире осложнено непростыми экономическими условиями. Расскажите, как на вас отразилась общая экономическая ситуация и что вы делаете для того, чтобы не просто сохранить бизнес, но и способствовать его развитию?

По данным различных статистических исследований мы видим, что общая тенденция автомобильного бизнеса идет на снижение. Июль и август продемонстрировали замедление общего падения и даже дали надежду на некоторый прирост, так что можно надеяться, что мы наконец-то достигли дна и теперь будем понемногу расти, и в эти оптимистичные прогнозы очень хочется верить.

Но я лично и вся наша компания в целом стараемся смотреть вперед с оптимизмом, и в этом, наверное, один из наших рецептов: всегда быть уверенными в хорошем результате и видеть перспективы развития бизнеса. А кризис — это вызов для сильных игроков, которые даже в сложных экономических условиях могут увеличить свою долю рынка. В этом году у нас так и получилось. Несмотря на кризис, мы увеличили свою долю рынка на 1,6% относительно прошлого года.

Какие ваши другие рецепты функционирования и развития «Авилона-BMW»?

Все очень просто. Во-первых, это хорошая и сильная команда, мотивированные сотрудники, которые получают удовлетворение от своей работы. Во-вторых, это моя задача как директора обеспечить ресурсы и правильно замотивировать сотрудников на достижение тех целей, которые стоят перед компанией.
Для меня важно, чтобы ценности моих сотрудников и их ритм жизни совпадали с моими. Для успеха нужно, чтобы верхняя линейка менеджеров думала, двигалась и активно жила так же, как я.

Ритм жизни — важный вопрос. Как мне кажется, важно не только все успевать, но и хорошо, комфортно себя при этом чувствовать...

Чтобы успевать, я встаю утром в 5:15, а ложусь спать в 12 ночи. При этом, как правило, у меня шестидневная рабочая неделя. Я живу за городом, и для того, чтобы поддерживать себя в тонусе, с утра обязательно заезжаю в спортзал, иначе организм не справляется с нагрузками. У меня находится в подчинении 400 сотрудников и большой объем бизнеса, поэтому приходится работать много и уделять внимание каждому подразделению. Возможно, благодаря этому мы сейчас и держимся в лидерах по продажам. К тому же у нас действительно большая сервисная зона: кузовной цех, где занимаются не только BMW, но и другими премиальными марками, выработка которого составляет 20–25 тысяч н/ч и слесарный цех с выработкой 7–8 тысяч н/ч ежемесячно.

Какими качествами должен обладать успешный менеджер? Что это — открытость, дружелюбность или, наоборот, нацеленность на бизнес и выполнение какого-то бизнес-плана?

В первую очередь целеустремленность. Второе — это ответственность за ту задачу, которую взяли на себя. И, наверное, третье — клиентоориентированность. Для меня очень важно, чтобы сотрудники понимали, что интересы клиентов стоят на первом месте.

Иногда мы экспериментируем и берем продавцов из других сфер, но с большим опытом работы в продажах. Потому что сейчас выживают те компании, которые поняли, что клиентам нужно много внимания, и сумели быстро перестроиться с прошлой системы продаж, когда машины продавали по принципу «свободная касса», а от желающих не было отбоя.

Когда произошли эти изменения на рынке и по какой причине?

Изменения происходили последние 3–5 лет, начались после первого кризиса и падения рынка. К тому же в Москве увеличилась концентрация автомобильных дилеров, возросла конкуренция. Сейчас началась эра потребителя, и мы должны это принять. Если наши услуги не понравятся, клиент уйдет к конкуренту. Так что приходится задумываться буквально обо всем — от встречи клиента у дверей салона до того, как продавец поднимается навстречу из-за стола. Изменился и «формат» клиентов. Раньше они приезжали в салон по нескольку раз, а сейчас всю дополнительную информацию они получают из интернета и приезжают максимально подготовленные с конкретными пожеланиями. Поэтому ему нужно сразу дать то, чего он желает.

Для повышения квалификации мы направляем продавцов как на тренинги производителя, так проводим и свои собственные. Я постоянно анализирую нюансы общения с клиентом, оцениваю статистику продаж, и в зависимости от этого мы меняем фокус обучения и тренировок.

Кого вы считаете основными конкурентами «Авилон. Официальный дилер BMW»?

Всего в Московском регионе порядка 14 дилеров BMW. Но среди них есть три основных игрока. Это «Независимость», «Борис Хофф» и «Автодом». Наше отличие от них в том, что у нас всего один дилерский центр, а у них по два или три. Но благодаря тому, что у нас сильная сплоченная команда и очень хорошие ресурсы с точки зрения склада машин и так далее, нам удается увеличивать долю рынка и продавать больше, чем каждый из них со всех своих точек вместе взятых. У нас амбиции быть лидерами. К тому же у нас более гибкая структура и многие решения мы готовы принимать быстрее, чем они.

До прихода в «Авилон» вы имели опыт руководства дилерскими центрами других брендов. Какие отличия и стал ли для вас «Авилон» ступенькой в личностном и профессиональном росте?

Да, «Авилон» для меня прежде всего развитие. Уровень амбиций компании здесь намного выше, а задачи, которые передо мной поставлены, — гораздо интереснее.

Есть ли у клиентов BMW какая-то своя специфика?

У всех клиентов есть своя специфика. И чем больше работаешь в автобизнесе, тем больше понимаешь, насколько сильно клиенты каждого бренда различаются между собой. Приверженцы BMW — это, как правило, люди, достигшие определенного социального статуса, уверенные в себе, энергичные и любящие драйв. Они не готовы скучать, любят получать удовольствие от управления автомобилем. Большинство наших клиентов любят водить автомобиль сами, а не сидеть на заднем сиденье.

Для того чтобы успешно функционировать, любому бизнесу необходимо придумывать и предлагать своим клиентам все новые и новые возможности, продукты и услуги. Каков ваш рецепт?

Мы прежде всего изучаем интересы клиентов, а затем возможности производителя и своего дилерского центра. Постоянно анализируем трафик, на основе чего делаем выводы, что у нас есть, скажем, в избытке, а чего не хватает. Наша тактика — сформулировать наилучшим образом посыл, который мы хотим донести до клиента, и сообщить об этом в нужном месте. Поэтому наши спецпредложения — это интересные условия приобретения автомобилей, дополнительные услуги или продукты. К тому же мы плотно работаем с клиентской базой и занимаемся лояльностью клиентов, а это значит, что помимо различных торговых акций мы проводим огромное количество мероприятий, направленных на поддержание отношений с клиентами. Например, мы приглашаем наших клиентов на Российский чемпионат по кольцевым гонкам и регулярно устраиваем для них трек-дни, где предоставляем возможность протестировать автомобиль, сидя рядом с профессиональным пилотом.

Но ведь наверняка клиенты могут прокатиться по гоночной трассе и сами за рулем автомобиля BMW?

Конечно. Мы даем в качестве инструкторов опытных пилотов, которые подскажут, как правильно проехать по трассе, и обратят внимание на какие-то нюансы.

Насколько пользуются популярностью пакеты дооснащения?

Пользуются! В месяц, например, мы оснащаем ими в среднем 5–7 BMW X5 и BMW X6. Вообще на данный момент это наиболее популярные модели автомобилей BMW. Например, доля продаж BMW X5 выросла почти в три раза по сравнению с прошлым годом. Те, кто их покупает, по-прежнему остаются финансово стабильными, с четким пониманием своих будущих перспектив. Поэтому их интересует не только приобретение автомобиля, но и его индивидуализация.

Продукт успешен тогда, когда он не только красив, но и полезен. Автомобиль, оснащенный пакетами М-Перформанс и М-пакетом, становится отличным в потоке. К тому же, предлагая пакет в дилерском центре, мы сокращаем время ожидания: ведь если его устанавливать на заводе, то пройдет намного больше времени. У нас же максимальный срок установки — двое суток.

Эти пакеты помимо возможности выделиться в потоке увеличивают мощность, улучшают аэродинамику, улучшают управление, сокращают тормозной путь. Машина становится и безопаснее, и динамичнее. Фактически вы можете уехать отсюда совершенно на другом автомобиле, который сможет не просто придать вам уверенности, но и предоставить дополнительные возможности. Спортивный характер автомобиля — это не только высокие скорости и хорошая динамика, это еще и быстрота реакции, и благодаря этому во многом безопасность.

Как вы считаете, нужны ли гражданским автомобилям спортивные, гоночные технологии?

Безусловно. Потому что из автоспорта к нам приходят такие технологии преимущества, как легкость, надежность и прочность. Например, абсолютно новая BMW 7-й серии, которую недавно представили на автосалоне во Франкфурте, где для облегчения веса кузова применены карбоновые элементы, которые используют в автоспорте.

Как вы сами относитесь к автоспорту? Участвуете ли в каких-то мероприятиях, ездите ли зрителем на соревнования?

Свои редкие выходные я стараюсь проводить с семьей. У меня двое детей, и если дочь уже почти взрослая, то сыну всего 3,5 года. Но совсем недавно мы ездили на Moscow Raceway на этап Российской серии кольцевых гонок, вместе с сыном болели за Виталия Ларионова, потом ходили к нему в боксы, и сын остался очень впечатлен происходившим. Он изучал автомобиль под капотом, щупал тормозные диски и следил за происходящим во все глаза.

Я тоже стараюсь следить за тем, что происходит в мире автоспорта, и, когда есть возможность, обязательно посещаю доступные события. Кстати, Виталий и сам меня катал на BMW и даже пару раз был у меня инструктором. Это было действительно ярко и эмоционально!